Verslas skaičiais
Įkūrimo metai: 2019 m. Pradžios investicijos: 30 tūkst. Rublių. Apyvarta 2020 m. Spalio mėn.: ~ 1,2 mln. Rublių Pelnas: 500 tūkst. Rublių (už 2020 m. Spalio mėn.) Užsakymų skaičius 2020 m. Spalio mėn.: 450 Vidutinė produkto kaina: 550 Vidutinė patikra: 2800 rublių asortimento SKU skaičius: dvidešimt
Gimiau Zlatouste - mieste Čeliabinsko srityje, kuriame gyvena 163 tūkstančiai žmonių. 11 klasėje dirbau mokslinį darbą pramonės įmonių aplinkos taršos tema: sugalvojau technologiją, kuri sumažintų žalą, ir netgi gavau išradimo patentą. Tada supratau, kad chemija yra mano, ir po mokyklos nusprendžiau studijuoti chemiją Pietų Uralo valstybiniame universitete.
Su natūralia kosmetika susipažinau būdama 18 metų, per „Instagram“užsisakiau sau mineralinės pudros. Savo radiniu pasidalijau su draugais, tuo pačiu pradėjau dirbti vizažiste ir savo darbe naudoti mineralinę kosmetiką.
Kai persikėliau į Čeliabinską, net nežinojau, ką noriu veikti ateityje. Maniau, kad ir toliau dėstysiu universitete, dalyvausiu viešajame gyvenime ir tirsiu mokslą.
Net nesvarsčiau apie verslumą ir kūrybiškumą: neatrodžiau sau žmogaus, kuris generuotų ir įkūnytų idėjas.
Bet viską apvertė kosmetika. Norėjau kalbėti apie ją, padėti mergaitėms, nes jos turėjo kokybės prašymą. Kažkuriuo metu supratau, kad natūrali kosmetika yra gamtos ir chemijos sinergija, ir norėjau sugalvoti savo požiūrį, juolab kad mokiausi chemijos skyriuje.
Kas yra natūrali kosmetika
Natūrali kosmetika susideda iš augalinių žaliavų, tai yra, joje nėra parabenų, SLS, silikono, sintetinių kvapiklių ir dažiklių, parafinų, GMO, gyvūninių žaliavų. Taip, jūsų virtuvėje pagaminta agurkų kaukė iš esmės yra natūrali kosmetika. Natūrali kosmetika dažnai vadinama „ekologiška“, nors jos sudėtis šiek tiek skiriasi. Ekologiškoje kosmetikoje nėra gyvūninės kilmės ingredientų, o augalinių komponentų turi būti bent 95 proc. Natūraliai naudojant gyvūninius ingredientus leidžiama, o vaistažolių ingredientų turi būti bent 50%. Šiuo atžvilgiu Rusijos rinkoje yra prekių ženklų, kurie save vadina natūralia kosmetika, pavyzdžiui, „Chistaya Liniya“, tačiau iš tikrųjų taip nėra. Net garsiausiame prekės ženkle „Natura Siberica“yra sintetintų komponentų, todėl jo taip pat negalima visiškai laikyti „natūraliu“.
Kaip nusprendžiau pristatyti savo prekės ženklą: idėjos ir pirmieji pardavimai
Tris mėnesius po porų eidavau į nedidelį nuomojamą biurą pasidaryti makiažo, už kurį paimdavau 400 rublių. Kartais taip pat susirinkdavau draugus ir klientus, pasakodavau jiems apie kosmetiką. Tuo metu man kilo pirmos mintys padaryti kažką savo. Rinkoje buvo daugybė prekės ženklų, tačiau kaip išsirinkti tinkamą? Be to, pastebėjau, kad yra universalus mineralinių miltelių atspalvis, kuris tinka visiems. Ir maniau, kad galiu juo pasinaudoti.
Pirmiausia virtuvėje padariau nedidelę kruopų ir molio pagrindo veido šveitimo partiją. Ir ji ją pardavė per „Instagram“ir pažįstamus. Supratau, kad man tai įdomu ir kad galiu judėti toliau. Nusipirkau tarą, etiketes, įrangą ingredientams maišyti ir užsisakiau žaliavų.
2019 m. Balandžio mėn. Pradėjau kurti miltelius, turinčius hidrofobinių savybių: tam aš mokiausi iš draugo, gyvenusio Italijoje. Pagal profesiją ji yra technologė ir turi savo „AnaMi“mineralinės kosmetikos prekės ženklą. Ši pudra ilgai išlieka, nekenkia odai ir neslysta nuo veido sportuojant.
Kol viskas pavyko, aš daug išbandžiau produktą: atidaviau jį savo draugams ir paprašiau, kad jie išbandytų įvairiose situacijose. Visus rezultatus įrašėme į „Google“dokumentą.
Lūžis buvo „StartUp Tour“iš „Skolkovo“fondo Čeliabinske: supratau, kad mano produktas yra vertas patekti į rinką.
Iki to laiko buvo pradėti mano pirmieji pardavimai: aš beveik nereklamavau socialiniuose tinkluose, todėl pagrindiniai mano klientai buvo pažįstami, kurie taip pat rekomendavo mane kitiems. Renginyje kalbėjau apie mineralinių miltelių naudą ir kodėl tai darau. Ne visi suprato idėją, tačiau moterys ekspertės palaikė ir davė atsiliepimų. Tada į mane kreipėsi ekspertas technologas, kuris pasakė, kad turiu gerą idėją, patarė parašyti verslo planą ir pradėti pardavinėti greičiau.
Kodėl išėjau iš koledžo ir susitelkiau ties kosmetika
Tada turėjau chaotiškų pardavimų per „Instagram“laikotarpį. Aš vis dar makiažą dariau namuose, bet tai nebuvo prioritetas. Kaina buvo tokia pati, kokia yra dabar, tačiau pirkėjai nesigėdijo, jie patikėjo gaminiu. Paaiškėjo, kad per mėnesį uždirbama stabiliai 20-30 tūkstančių rublių. 2019 metų vasarą kosmetika išblėso antrame plane, nes dalyvavau moksliniuose projektuose. O rugpjūtį kalbėjau tarptautinėje konferencijoje „WorldSkills“.
Mano pasaulėžiūra pasikeitė: nenorėjau grįžti į universitetą, kur jie sakė, kad dėl neišmoktos paskaitos nerasi darbo. Universitetas mane sulėtino, užtruko ir žinių nedavė. Nusprendžiau, kad darysiu tik makiažą.
Ar bijojau palikti universitetą? Nr. Aš aiškiai supratau, kad negaliu dirbti kažkam. Be to, aš jau pradėjau mokytis socialinių tinklų reklamos. Mama mano sprendimą priėmė priešiškai ir buvo nusiminusi, bet draugai mane palaikė. Galvojau, kad visada galiu grįžti į universitetą, tiesiog turėjau eiti į priekį.
Skridau atostogų į Turkiją ir tada atidariau IP. Pamažu ėmė rastis naujos galimybės ir viskas pradėjo suktis: išsinuomojau biurą, samdžiau padėjėją, pirmuosius darbuotojus. Apie mane jie pradėjo rašyti žiniasklaidoje, net buvau pakviestas į „Slapto milijonieriaus“šou (leidinys buvo išleistas 2019 m. Lapkričio mėn. - apytiksliai).
Kurie Rusijos gamintojai man patinka? „SmoRodina“prekės ženklas. Aš nusipirkau, pažiūrėjau, įkvėpiau. Negaliu išskirti kitų. Kalbant apie vizualumą, dizainerė ir aš sutelkėme dėmesį į užsienio prekių ženklus - yra švelnaus pastelinio pateikimo pavyzdžių.
Prekės ženklą galite rasti „Ozon“ir „Wildberries“. Beje, birželį į „Wildberries“pirmą kartą patekome per tarpininkus, o bendradarbiavimas pasirodė nesėkmingas - teko pakeisti partnerį. Spalio viduryje mes ten vėl nuvykome. Praktika pateisina save: klientai labai mėgsta mus ten užsisakyti ir laukia naujų pozicijų.
- Nenorėjau, kad „Ecomake“būtų dar vienas produktas mažmenininko lentynoje.
Anksčiau interviu sakiau, kad „Ecomake“iš pradžių nebuvo orientuota į pinigų uždirbimą, kad neturėjau aiškaus finansinio plano. Neseniai viskas pasikeitė. Turime nuolatinių klientų, o apyvarta auga. Tai jau ne hobis, o verslo projektas.
Dabar mano tikslas - iki gruodžio mėnesio pasiekti 3 milijonų apyvartą, o po to - 5 milijonus rublių. Prieš porą dienų mes reklamavome tinklaraštininką milijonierių ir uždirbome geras pajamas.
Savo komandoje turiu devynis žmones ir esu už juos atsakingas. Mano užduotis yra sukurti autonominę sistemą. Jei viskas susieta su vienu žmogumi, galite greitai perdegti. Štai kodėl mane žavi aiškios struktūros „McDonald‘s“pavyzdys.
Tačiau nesu masinės rinkos gerbėja ir nenorėčiau, kad „Ecomake“būtų dar vienas produktas, esantis kai kurių kosmetikos prekių parduotuvių lentynose. Taip, mūsų kaina yra didesnė, tačiau kompozicija yra natūrali. Ir mes viską darome minimaliai naudojant įrangą. Kalbant apie funkcionalumą, tai neveikia, tačiau manome, kad rankinė gamyba leidžia labiau kontroliuoti procesą.
Aš nešu į prekės ženklą vertybes, kurių man trūko kituose produktuose. Pirma, nuoširdumas. Man patinka vietiniai projektai ir juos palaikau. Antra, pasirinkimo patogumas. Trečia, produkto jausmas, o ne tik našumas. Bandau tai sujungti į „Ecomake“.
Mes neturime biuro: visi darbuotojai, išskyrus gamybą, dirba nuotoliniu būdu iš skirtingų miestų. Pati produkcija yra Čeliabinske, joje dalyvauja keturi žmonės. Aš beveik nekontroliuoju proceso, tik aptariu planus. Kartą per kelis mėnesius ateinu į asmeninio bendravimo ir optimizavimo produkciją.
Man pinigai yra pasaulio atsakas, kurį gaunu už produkto vertę.
Paprastai būstui, maistui, drabužiams imu 100 tūkstančių rublių ir didžiąją dalį pelno investuoju. Dabar uždirbu papildomų pinigų „Instagram“konsultacijose, todėl iš verslo imu mažiau.
Man svarbu rasti pusiausvyrą tarp masės ir vietinio, nepasiekiamo prekės ženklo. Kol pamačiau idealų formatą tarp kosmetikos priemonių Rusijos rinkoje. Jei imsimės kitų sričių, galiu pabrėžti „Bite“: jie man labai patinka. Manau, kad jie yra sėkmingi, stilingi ir modernūs - produktą galima įsigyti ne tik sveiko gyvenimo būdo prekybos vietose, bet ir prekybos centruose.
Kaip parduodame kosmetiką
Žinote, jie niekada manęs neklausė: "Kodėl malti grūdai ir žolė yra tokie brangūs?" Greičiau žmonės nustemba: "Oho, iš to galima pasigaminti kosmetikos?!" Mes netgi pakėlėme kai kurių prekių kainas, nes matome paklausą. Trys geriausi produktai: mineraliniai milteliai, grūdų valiklis ir lūpų balzamas. Miltelių talpykla neseniai padidinta nuo šešių iki aštuonių gramų.
Mes taip pat dirbame su papildoma verte: pirkdami mes suteikiame papildomą pamoką apie makiažą ar ką nors kita, tai yra, mes stengiamės padidinti galutinę vertę. Turime chartiją, kurioje išdėstytos vertybės ir bendravimo stilius. Klientai tai pastebi ir dėkoja. Todėl iš lūpų į lūpas veikia gerai.
Kaip išsiskirti iš daugybės projektų rinkoje
Jūs pats turite suprasti, ką reiškia jūsų produktas. Remdamiesi tuo, kurkite vizualų bendravimą su vartotoju. Mūsų klientė - 35 metų moteris iš metropolio. Ji turi vyrą ir vaikus. Ji gyvena sparčiu tempu, o kosmetika jai yra viena iš galimybių ateiti pas save, pajusti save ir savo norus. Aiškiai parodykite, koks yra jūsų produktas, kiek jis kainuoja, kokią problemą jis išsprendžia. Žmonės turi suprasti, kad turite ne tik sąskaitą, bet ir parduotuvę. Nelabai suprantu tų, kurie slepia kainas ir rašo: „Atsakyta asmeninėmis žinutėmis“. Mano nuomone, tai nepatogu ir negarbinga klientui. Pasirinkite pardavimo kanalus, kurie yra artimi jūsų auditorijai ir produktui. Reklamos strategiją pasirinkome per tinklaraštininkus, nes turime konkretų produktą, kuris nėra visiems aiškus. Ne visi žino, kuo natūrali ir mineralinė kosmetika skiriasi nuo kitų, kodėl jie tiek kainuoja. Norime būti žinomi ir pasitikėti, todėl tinklaraštininkai išbando mūsų miltelius ir dalijasi įspūdžiais su auditorija.
„Gerai, kad man 20 metų“
Retai sutinku skeptiškai dėl savo amžiaus. Svarbiausia yra patirtis. Taip, yra neapibrėžtumo akimirkų, bet aš prisiimu atsakomybę ir einu toliau. Psichologas čia nepadės - tereikia judėti toliau ir dirbti. Gerai, kad man 20. Aš turiu daug jėgų, energijos ir idėjų. Prieš pat pandemiją nusprendžiau persikelti į Maskvą. Čeliabinske jau buvo ankšta, nors visi mane pažinojo ir dažnai buvo kviečiami į verslo renginius kaip pranešėjai. Maskvoje mąstymas masto: yra daug žmonių ir projektų.
Man nebuvo jausmo, kad būsiu „pasimetęs“sostinėje. Judu mažais žingsneliais. Deja, COVID-19 sulėtino procesus, tačiau čia jau turėjau savo draugų ratą.
„Svarbiausia yra mūsų sukurtas turtas“
Mano paties verslas išmokė, kad viską kuriame patys. O rezultatas priklauso tik nuo jūsų. Dabar suprantu, kad negalėčiau gyventi kitaip - nebūti verslininku. Man svarbu laisvė ir gebėjimas įgyvendinti idėjas. Išmokau rizikuoti.
Paprastai tai reiškia pinigus, tačiau sakyčiau, kad tai yra ir naujo darbuotojo samdymas, ir didelės investicijos į konteinerių pirkimą. Svarbiausia yra mūsų sukurtas turtas. Galite prarasti visus pinigus, tačiau išlaikykite puikią komandą, produktą ir auditoriją - tada jokios krizės nebaisios. Noriu sukurti prekės ženklą, kurį žmonės įsimylėtų pirmą kartą.
Apie dienos režimą
Kartais dirbu 12 valandų per dieną, kartais dvi valandas. Visiškai atsijungiu nuo darbo tik treniruočių ar masažo metu. Tai nesibaigiantis procesas, tačiau kūrybiškas ir įvairus.
Ar aš žinau, kaip deleguoti? O, aš blogas vadovas - nežinau, kaip kelti užduotis. Man labiau trūksta įkvėpimo, tačiau tai ne visada racionalu verslui. Tuo pačiu laikau save lengvu žmogumi: retai pykstu ir neprisiekiu komandos. Jei klystame, tai yra patirtis ir mums to nebereikia daryti.
Kodėl aš tokia atvira socialiniuose tinkluose?
Stengiuosi plėtoti savo asmeninį prekės ženklą ir aktyviai palaikyti „Instagram“: aš reklamuoju kosmetiką, o kosmetika - mane. Man patinka, kad „Ecomake“dėka galiu pasidalinti savo patirtimi, duoti interviu ir gyventi visavertį gyvenimą.
Kodėl atvirai kalbu apie verslą socialiniuose tinkluose? Man uždarbis yra pasaulio atsakas į produkto suteikiamą vertę. Nėra ko gėdytis ar bijoti, tačiau darbuotojai vis tiek visada mato duomenis apie apyvartą. Taip, ir man lengviau nelaikyti visų skaičių sau.
Dabar neturiu tikslo įgyti specializuoto verslininko išsilavinimo. Neseniai išklausiau dviejų mėnesių verslo strategijos kursą, kuris man padėjo. Taip pat yra klausimų, kuriuos sprendžiu su treneriu. Pavyzdžiui, ateities planai, darbas su baimėmis, santykiai komandoje.
Bet suprantu, kad nenoriu palaužti savęs ir tapti klasikiniu verslininku: man būtų patogiau samdyti žmones, kurie kompetentingai valdys. Ir aš susidurčiau su pagrindine prekės ženklo vizija.
Natalya Kozlova „4fresh“ekologinės rinkos įkūrėja
Per pastaruosius trejus metus „žaliosios kosmetikos“paklausa ir vartojimas labai išaugo. Tam yra daugybė priežasčių.
Prekės ženklai tapo labiau prieinami: jų jau galima rasti parduotuvių tinkluose, turgavietėse. Natūralių produktų vartojimo tendencijos vis dar išlieka. Tai ne tik kosmetika, bet ir maistas, buitinė chemija. Influenceriai ir žiniasklaidos atstovai kalba apie jos meilę ekologiškiems produktams: Julia Roberts daug kalba apie Dr. Hauschka (vokiečių odos priežiūros kosmetikos prekės ženklas) ir dainininkė Nyusha, kurios anksčiau nebuvome susieję su ekologiškų produktų vartojimu, po gimdymo pradėjo vis daugiau kalbėti apie sveiką gyvenimo būdą. Užaugo tūkstantmečių karta, kuri neatkreipia dėmesio į rinkodarą, tačiau į galvą iškelia prekės ženklo misiją, jo vertybes, ekologines iniciatyvas ir gyvūnų apsaugą. Ir čia, žinoma, nėra lygių natūraliems prekės ženklams, nes jiems tai yra įmonės DNR.
Rusijos natūralios kosmetikos rinka vystosi vietinių prekės ženklų ir užsienio žaidėjų sąskaita, kurie yra pritaikyti Rusijai.
„4fresh“metu suteikiame naujiems prekės ženklams per metus užbaigti jų procesus. Iš patirties galiu pasakyti, kad jei prekės ženklas praeina 2–2,5 metų etapą, tai reiškia, kad jis išliks rinkoje.
Jei kalbėsime apie vietinius prekės ženklus, tada galingiausius regionus galima vadinti „Mi & Ko“(Kirovas), „Levrana“(Sankt Peterburgas), „SmoRodina“(Magnitogorskas), „Krasnopolyanskaya Cosmetics“(Sočis). Tarp naujokų išskirsiu „Correct cosmetics“(Maskva), „Inspiration“(Novosibirskas), „Kristall Minerals Cosmetics“(Sankt Peterburgas).
Jei kalbėsime apie mineralinės kosmetikos nišą, tai ji įdomi ir sparčiai auga. Ši kosmetika neužkemša porų, puikiai tinka odai ir net iš dalies ja rūpinasi. Todėl tie, kurie nuo masinės rinkos maskavo probleminę odą toninėmis priemonėmis, pereina prie jos, o tai dar labiau pablogino situaciją.
Šioje nišoje nėra daug žaidėjų. Man imponuoja Latvijos „Era Minerals“, „American Everyday Minerals“, „Russian Kristall Minerals Cosmetics“, tokie maži prekės ženklai kaip „Belka pudra“. Tai dekoratyvinės kosmetikos segmentas, kuris vis auga ir auga, nes produktai yra gana suprantami, tačiau pirkėjui nepažįstami. Norėdami pakeisti tendenciją ir įkvėpti žmones, turite atkreipti dėmesį ir parodyti, kad ja lengva naudotis. Vidutiniškai milteliai kainuoja nuo 500 iki 1000 rublių, šešėliai - 400-600 rublių. "4fresh" jie užsisako daugiau įprastų formų skystu pavidalu.
Man patinka „Ecomake“vizualinis stilius: jis minimalistinis, malonus, be nereikalingų detalių. Norėčiau paminėti gerą logotipą ir pavadinimą.
Bet, mano nuomone, pudros ir didelių kosmetikos indelių dizainas yra šiek tiek perkrautas tekstu ir vaizdais. Mini rinkinys man labai patiko - jis turėtų būti populiarus tiems, kurie pradeda dirbti su mineraline kosmetika. Bet man atrodo, kad grūdų plovimo priemonės stiklainiai yra nepatogūs, nes produktas išsilies daugiau nei reikia.
„Instagram“yra gyvas ir perteikia „mergaitiškumą“: subtilus, kaip ir pats mineralinis makiažas. Norėčiau pamatyti daugiau kosmetikos naudojimo pamokų ir daugiau pasakojimų apie kūrėją - ji labai graži mergina. Ir tikrai verta sukurti istoriją, kad tai yra rusiškas prekės ženklas nuo merginos iki mergaitės.
Patariu Anastasijai sukurti kuo daugiau tikslinių grupių - paklausti, kas jai patinka, o kas ne, patobulinti produktą, rasti tikslinę auditoriją. Dabar tam labai padeda įvairūs ekologiniai festivaliai, mugės ir parodos. Reikalingas nuolatinis bendravimas su klientais. Antroji istorija - pardavimai. Ankstyvoje stadijoje lengva žaisti su pačiu produktu ir pamiršti, kad pardavimai lemia prekės ženklo populiarumą. Todėl svarbu turėti stiprų pardavėją, kuris pateiks prekės ženklą turgavietėse ir nuolat dirbs su klientų baze. Pateikite jam sąlyginius pardavimo planus ir stebėkite jų įgyvendinimą.
Anastasija Semenova „SmoRodina“prekės ženklo įkūrėja
Ekologiškos kosmetikos rinkoje konkurencija auga. Natūralios kosmetikos procentas, palyginti su klasika, yra 3-4%. Todėl kol mes su kolegomis vystomės kartu.
Žinoma, mes konkuruojame su natūralios kosmetikos platinimo Europos, Amerikos ir Korėjos prekės ženklais. Jų kokybė ir pakuotė yra daug geresnė. Jie gali sau leisti brangių ir geresnės kokybės ingredientų, nes yra arti jų gaminimo vietų. Daugelis šių prekių ženklų visomis šiomis galimybėmis naudojasi maždaug 50–70 metų, o Rusijoje jie prasidėjo tik prieš 20 metų.
Mineralinės kosmetikos niša vis dar yra tame pačiame lygyje, kaip ir natūralių odos priežiūros produktų rinka - tai paprastai yra perspektyvi kryptis. Galiu paminėti Belką Pudrą, „Khristal Minerals“, „Samotsvet“.
Verslas pradėti nuo tokio jauno amžiaus yra vertas pagarbos! Todėl galiu patarti Anastasijai, kad ji visada būtų skrupulinga dėl savo verslo: ekologiškų produktų pirkėjai atidžiai tyrinėja kompozicijas, pakuotes, klausinėja, nes jie pasirinko sąmoningo vartojimo kelią.
Nuotraukos: pateikė herojė
